顾客要求抹零时的3种应对话术

在销售过程的成交环节，经常会遇到顾客要求抹零头，你是怎么处理的呢？处理得不好可能就会因为几块钱而损失一单销售。特别对于顾客要的比较多的时候，可能会说：“我买这么多，你就把3块钱零头抹掉吧，要不然我就都不买了。”怎么办？小可在网上找了些资料，针对顾客要求抹零时的3种应对话术分析，希望可以帮助到您。

鉴于这种情况，有这样一句应对秘术，此话一出，绝大多数顾客会立刻掏钱：“3块钱现在什么也买不到，你只是觉得这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会对账，所以请你体谅我一下，还是给我吧！”前面两句话把顾客的心理分析的十分透彻，后面两句话博取顾客“同情”，效果 。

　　不要说什么“我是打工的”、“你也不在乎这几块钱吧”之类的站在自己角度的话，而一定要站在顾客的角度。更不能给 打电话，电话一打就会让顾客觉得“有机会”，基本上就很难了。

　　忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的， 次还价是试探，第二还价是验证，第三次以后就不会再还价了。那么，面对顾客的还价，应该怎么应对呢？

　　首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：

　　1）态度坚持：不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔"早知道多还一点。"一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转；而实践证明，即使是爱还价的顾客， 次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。

　　同时，也不要以为你说"我帮你贴"、并且真的是你个人帮顾客贴的，顾客会买账，他会以为你只是做个戏给他看，他依然会觉得，你的店铺里是可以还价的，从而给你下次销售带来困难。

　　2）目光坚定：有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

　　3）语气坚决：在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。

　　那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？如何用一句话就让要求抹零头的顾客乖乖掏钱？

　　3种还价方式的具体应对：

　　1、还个位数（1-9元）

　　顾客消费了605元，要求抹去5元的零头。

　　应对：“5块钱买不到什么东西，你只是觉得抹掉这5元，心里会觉得很舒服而已，但是我们的财务每天都要查账，您就不要为难我了，体谅我一下，还是给我吧。”（边说边向顾客伸出手。）

　　2、还十位数（10-99元）

　　顾客消费了621元，要求抹去21元的零头。

　　应对：“今天我们店铺的目标还没有完成，您买走这副眼镜，我们的目标就可以达成了，您是可以帮我一下的吧。”

　　3、还百位数（100-999元）

　　顾客消费了886元，要求600元成交。

　　应对：眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟，语气坚决地说：“对不起，我们不能还价的。”

　　在买卖当中，总会有一些顾客是价格敏感型顾客，在付款前会比较纠结价格是否可以再优惠。

　　店铺解决还价应对的三个原则：态度坚持、目光坚定、语气坚决。

　　解决顾客还价的更好办法就是：让顾客闭上还价的嘴。

　　在买卖当中，总会有一些顾客是价格敏感型顾客，在付款前会比较纠结价格是否可以再优惠。事实上，在服装销售过程中， 一句话说的不合适，会让本该成交的单失败；相反，好的话术会大大的提高成交高，而有很多话术是可以形成标准化的模版的！