为什么餐厅天天打折还留不住顾客

人类历史上没有实现过不打折扣的理想，打折扣的过程中，也打掉了很多不切实际的幻想。

　　——白岩松《白说》

　　打折能在短时间里吸引大量的消费者，可以说是一种 简单粗暴的促销手段了。

　　餐厅打折，在我们印象中大多存在于刚开业，或者是节日期间，其根本目的是迎合场景，为品牌的发展起到锦上添花的作用。

　　而对大众消费者来说，打折，也的确是 有吸引力的词汇之一，因为这意味着同样品质的产品所付出的代价更低，性价比更高。

　　打折对餐厅来说，能在短时间内吸引大量的消费者拒接，但商家却无法保证，这些消费者在日后都会成为自己的稳定用户。

　　一、不要过分依赖打折

　　1.无法被满足的消费者

　　当餐饮企业之间的同质化竞争越来越严重时，打折的手段已经不限于在开业、节假日时使用，甚至很多餐厅将无计可施只得靠天天打折来饮鸩止渴。

　　可惜一旦走上了靠打折来吸引消费者时，那么就意味着它再也走不出这个怪圈。

　　长期都打折，如果不是有钱任性的话只会在很短的时间内拖垮自己的心血。

　　而在消费者看来，打折才是你的常态，俗语说，人心不足蛇吞象，不打折时消费者希望打折，一旦打折，他们又希望折扣力度大一点，再大一点......

　　如果消费者是因为“打折”才购买你的产品，那就说明他并不是你的“忠实客户”。一旦你停止打折，这些消费者就会瞬间离你而去，说不定还会倒打一耙：前几天都打折，突然不打了，肯定是借口涨价，奸商！

　　而为了夺回这群“劣质消费者”，你又要放低姿态再一次回到打折的日常——进一步降低利润空间，加速自己死亡的步伐。

　　2.被践踏的品牌调性

　　许多超市，会将即将过期的劣质产品进行打折出售，比如伊藤洋华堂每晚会对生鲜类产品进行7折优惠，消费者虽然热衷于这种占便宜的心理，但他们的内心其实很清楚，一分钱一分货，打折的商品，在品质上，不如不打折的商品。

　　在我们的日常生活中，越贵的餐厅越不会轻易打折，比如年前大火的喜茶，其单价普遍高出上面上的其他奶茶，且目前没听说过喜茶打折的事，但消费者依旧会不间断甚至排队购买。

　　再比如很多汽车、奢侈品、高端餐饮等，宁愿将产品销毁也不会打折出售给消费者，这就是品牌调性足够高而决定的。

　　长期打折会使品牌调性大打折扣，甚至给人一种廉价、劣质的感觉。而品牌的调性一旦下跌，目标消费群体就会降一个层次，长此以往，就削弱了品牌的市场竞争力。

　　二、价格游戏，不仅仅是打折

　　1.价值超预期

　　除了打折，营销中还有一种常见的促销手法：产品加量不加价。

　　也就是在原先的价格基础上附赠更多的优惠，比如夏季很多餐厅会举办的啤酒免费喝，火锅、串串、小龙虾都是社交性强的品类，这种消费场景下啤酒成为了刚需，有吸引消费者的能力。事实上这些品类的目标群体70%是女性，所以店家因为啤酒免费而破产的几率很小。

　　曾有一个实验，研究者分别在一家商店中上架同一个品牌的同一款产品，但采用不同的促销手法：一个是免费加量50%，一个是给予35%的折扣。

　　前者换算成折扣的话相当于给了大约33.33%的折扣优，并没有35%的折扣划算。但实验结果令人惊讶：免费加量50%明显比35%折扣的销售量还要好。

　　为什么呢？

　　很多时候，人的判断会受到视觉以及惯性思维的影响，在实验中，大部分的人都忽略了产品的基本价值，被较大的数字迷惑了。

　　他们会下意识认为这超出了商品原有的价值，是商家多给了一部分优质产品，而非是自己少掏钱买了一堆劣质产品。

　　2.优惠券

　　众所周知，麦当劳、肯德基、星巴克等大型连锁快餐品牌从来不打折，它们更乐于使用另一种促销方式：发优惠券。

　　而从经济学的角度来说，优惠券属于价格歧视的一种表现形式，即商家为不同的消费者提供相同等级的商品或者服务过程中，实行不同的收费标准。

　　作为价格歧视策略的一种，优惠券极好地区分了愿意付出时间成本来搜索优惠信息的「穷人」(工薪或学生阶层)和不在乎优惠信息直接到门店购买的「富人」两类消费者，(注：「穷」与「富」，并非单纯指经济境况，而是指消费者对待同样商品时支付意愿的高低。)让他们都支付了他们愿意支付的 高价格，从而达到了消费者剩余的 小化和利润的更大化。

　　一个产品定价的 理想情况是，价格在消费者能接受的程度下更大化，并且实现在这一价格下的销量更大化。换言之，商家应该尽可能按照每名消费者愿意支付的 高价格进行销售。

　　而优惠券的作用，正是可以有效地帮助经营者有效地区分了顾客中的「富人」和「穷人」。在产品相同，价格不同的情况下，让每一个消费者都能在他们所能承受的 高价格下进行消费，从而达到了利润的更大化。

　　3.有预谋的打折

　　回到话题的 初，打折绝对是吸引消费者 直接 有效的方式之一，但为了避免因打折而出现的一系列负面影响，餐厅做打折必须要有计划与策略。

　　2015年6月2日开始，外婆家6.2外婆节已连续举办3年，外婆节成为外婆家在淡季的专属节日。节日当天，外婆家的招牌热销菜品6.2折，以此让老顾客真切感受到了实惠，也让新顾客用低价尝到了品牌的招牌菜，为日后这些顾客的再次到店奠定了基础。

　　与之类似的还有西贝的亲嘴节，借打折聚集的大量曝光与流量，宣传自身品牌的同时，也将自己的品牌调性升华到与人文情感相交接的层次。

　　因此打折不仅要师出有名，还要有自己的品牌特点，一切不以推动品牌发展为目的的打折都是耍流氓，围绕着某一个点而非盲目地打折，这是一个品牌的高度，也是一种经营之道。